Si vous souhaitez réussir en tant que freelance à long terme, vous devez répondre à quelques exigences. Cela inclut de bonnes compétences en négociation pour pouvoir imposer vos propres honoraires auprès du client. Malheureusement, de nombreux pigistes calculent non seulement incorrectement leurs tarifs, mais les voient également négociés à la baisse par le client. Cela signifie qu’en fin de compte, ils ne peuvent plus couvrir leurs frais de fonctionnement, sans parler de réaliser un profit. Quelles sont donc les erreurs les plus courantes dans la négociation des tarifs et, surtout, comment faire mieux ?
Les pigistes entre des tarifs horaires élevés et le segment à bas coût
Le fait que la sous-rémunération des pigistes soit un problème répandu est illustré par l’implication de la politique dans cette question. Un tarif minimum pour les pigistes est actuellement en discussion. Cependant, des experts tels que Robert Gadegast, vice-président de l’OWUS Berlin-Brandenburg, estiment qu’un tarif minimum n’est ni sensé ni réalisable en pratique. Pourquoi ? Parce qu’une telle régulation impliquerait une intervention dans les principes de l’économie de marché et fausserait ainsi la concurrence. Les pigistes doivent pouvoir opérer librement et ainsi soutenir leur auto-emploi avec leurs propres ressources. Dans de nombreux cas, cela fonctionne parfaitement.
Par exemple, les pigistes en informatique gagnent en moyenne 83 euros de l’heure avec une bonne situation de commande. Cela leur rapporte environ 8 000 euros nets par mois et un peu moins de 100 000 euros par an. Un revenu que beaucoup d’employés ne peuvent que rêver d’atteindre.
Malheureusement, les revenus ne sont pas aussi encourageants dans tous les cas. Tous les secteurs n’ont pas autant besoin de travailleurs qualifiés que l’informatique. Lorsque la demande est plus faible, les pigistes ont rarement la possibilité de négocier des tarifs horaires aussi élevés.
Pourquoi le client devrait-il payer de tels prix alors que le concurrent le fait à moitié prix ? Si vous n’avez pas de contre-arguments solides et suffisamment de confiance en vous pour rester fidèle à vos calculs, vous vous retrouverez rapidement à travailler pour des honoraires inférieurs à ceux prévus. Une erreur qui peut menacer votre existence, car les frais de fonctionnement en tant que travailleur indépendant sont élevés.
Assurance, impôts ou loyer de bureau représentent souvent plusieurs milliers d’euros par mois en coûts fixes. Les fluctuations de commandes possibles, les périodes d’inactivité dues à la maladie ou aux vacances ne sont pas couvertes, pas plus que le coût de la vie. En tant que freelance, il n’est donc pas du tout facile de gérer son entreprise, de calculer avec habileté et d’imposer ces tarifs. Que devez-vous donc prendre en compte ?
Net, brut, taxe de vente : Le tarif doit être calculé correctement
Contrairement à un employé qui reçoit son bulletin de paie à la fin de chaque mois et où la plupart des dépenses telles que l’assurance ou les impôts sont automatiquement déduites, le calcul des pigistes ainsi que des artisans est un peu plus complexe. Ils facturent à leurs clients le prix net des services qu’ils fournissent. Cependant, le net ne signifie pas exempt de taxes. En effet, la taxe de vente est ajoutée à ce montant net. Cette valeur est appelée le brut.
Les seules exceptions sont le régime de la franchise de TVA et la procédure de l’autoliquidation. Cependant, le pigiste n’est pas autorisé à conserver cette TVA après son transfert par le client, mais doit la reverser au service des impôts. C’est ce qu’on appelle un élément transitoire.
Le montant net est tout aussi trompeur. Celui-ci ne doit pas être considéré comme un revenu net du tout. Au lieu de cela, il compte comme un revenu dans le bilan. Les dépenses d’exploitation sont ensuite déduites de ce montant. Le solde, qui (espérons-le) reste, représente le profit. C’est, pour ainsi dire – pour parler familièrement – le revenu du freelance.
Mais bien sûr, il doit encore être imposé. Beaucoup, surtout les entrepreneurs inexpérimentés, commettent l’erreur de ne pas tenir compte des impôts dans leurs calculs et se retrouvent en difficulté financière lorsque le service des impôts exige un paiement supplémentaire.
Suivre de près les finances et assurer une liquidité suffisante est donc essentiel pour les pigistes et les entrepreneurs de toutes sortes. Après déduction des impôts, le pigiste doit encore s’assurer lui-même. La couverture santé, la retraite ou l’assurance invalidité ne sont pas du tout bon marché (pour les indépendants) et représentent donc une autre dépense mensuelle importante.
En outre, bien sûr, il y a le loyer de votre propre appartement ou espace de bureau et d’autres coûts de fonctionnement. Tous ces facteurs doivent être inclus dans le calcul du tarif. Et même dans ce cas, les périodes d’inactivité dues à la maladie ou aux vacances ne sont toujours pas prises en compte.
Vous remarquez : les taux horaires d’un pigiste sont à première vue nettement plus élevés que ceux d’un employé, mais à y regarder de plus près, ils ne peuvent pas être comparés. Si vous connaissez parfaitement vos chiffres, vous serez plus confiant lors de la négociation de vos tarifs.
Faire accepter votre attente salariale : Voici comment fonctionne (ou ne fonctionne pas) la négociation
Maintenant, il est bien sûr important d’imposer ce salaire lors des négociations avec le nouveau client potentiel. Malheureusement, de nombreux freelances commettent encore et encore les mêmes erreurs :
- Chiffres ronds : Vous ne devriez pas faire de votre tarif horaire calculé un chiffre rond. De nombreux pigistes demandent 50, 85 voire même 100 euros de l’heure. Cela incite les clients à agir. En revanche, si vous demandez un montant comme 83,76 euros de l’heure, vous donnez l’impression d’un calcul précis, vous avez l’air plus professionnel et vous aurez moins à marchander avec les clients – garanti!
- Calcul serré : Cependant, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas et ne devriez pas arrondir vos tarifs à la hausse. Après tout, maximiser le profit est un objectif dans n’importe quelle entreprise. N’hésitez pas à arrondir, mais vers une valeur approximative. De cette façon, vous vous donnez la liberté d’accommoder le client lors des négociations. Il est satisfait et vous ne descendez pas en dessous de votre limite inférieure. Et si le client paie finalement plus, vous ne direz certainement pas “non”.
- Limite inférieure manquante : Chaque travailleur indépendant devrait aborder les négociations avec un minimum clair et ne jamais descendre en dessous. Une valeur qui lui permet de couvrir toutes les dépenses et d’obtenir au moins un petit profit. Si vous vous laissez trop baisser dans les négociations, vous risquez non seulement votre existence économique, mais vous apparaissez aussi moins convaincant aux yeux du client. Le bon travail a son prix, c’est la conviction commune. En conséquence, de nombreux clients en concluent que les travailleurs indépendants bon marché travaillent également moins bien – et préfèrent payer un peu plus pour la concurrence plus chère. Cela peut sembler ironique, mais c’est vrai !
Conclusion
En fin de compte, les compétences de négociation d’un travailleur indépendant déterminent dans une large mesure s’il peut s’établir avec succès sur le marché et vivre de son travail à long terme – ou s’il glisse directement vers l’insolvabilité. Avec un peu de confiance en soi et la bonne stratégie, vous pouvez négocier des tarifs horaires supérieurs à la moyenne et mettre votre travail indépendant sur une base solide.
